Sıcak Satışta ki Başarı Ekip Liderliği İçin Ne Kadar Yeterli ?
Durum
Bir süredir yöneticiliğini yaptığınız satış ekibi son dönemde oldukça önemli büyüme gösterdi. Ekip içerisindeki çalışanlarınızdan Memduh sıcak satıştaki inanılmaz performansı ile bu büyümede en büyük etkiye sahip çalışanlardan bir tanesi. Yeni yapılanma içerisinde kendisini bir ekip liderliğine terfi ettirme düşünceniz var. Ancak sıcak satıştan uzaklaşacak olması ve yönetim tecrübesinin olmaması sizi rahatsız ediyor. Sorunu çözmek için nasıl bir aksiyon alırdınız?
A. Satıştaki performansına bakarak kendisini terfi ettirirdim.
B. Yeni hedefler koyar, eğer bu hedeflere ulaşabilirse terfi edeceğini belirtirdim.
C. Yönetsel alandaki gelişimini sağladıktan sonra terfi etmesi için fırsat tanırdım.
D. Satış kapasitesi düşeceğinden terfiyi düşünmezdim.
Yorum
A. da belirtilen seçeneği pek çok şirket kullanmakta ve maalesef sorun yaşamaktadır. Sıcak satıştaki performans yönetimdeki performansın garantisi olamaz. Sadece performansa bakılarak yapılan atamalarda sorun yaşandığı bir gerçektir. Kişinin yönetimde sahip olduğu potansiyel mutlaka analiz edilerek doğru gelişim planlarının yapılması gerekir. Performansı yüksek çalışanların bir kısmının potansiyeli de yüksek çıkmaktadır ve bu çalışanlar yarının yöneticilerini oluşturacak olan yıldızlardır. Bu kişilerin genele olan hâkimiyetini ve sadakatini arttırıcı aktiviteler faydalı olacaktır. Ancak performansı yüksek çalışanların önemli bir kısmının potansiyeli düşük çıkmaktadır. Uzmanlık profili olarak adlandırdığımız bu çalışanların motivasyonlarını arttırıcı önlemler alırken işlerini daha iyi yapmalarını sağlayacak eğitimlerle desteklemek gerekir. Bu kişiler yönetici olarak atandıklarında astlarından başlayarak önemli yönetsel sıkıntılar görülebilir ve bölümlerinde çalışan sirkülasyonu yüksek, memnuniyeti düşük olabilir. Atama mutlaka yapılacaksa öncelikle C seçeneğinde belirtildiği gibi yönetsel eksiklikleri giderildikten sonra atamanın yapılması ve iyi bir koçluk programı ile desteklenmesi faydalı olacaktır.
Eren İkiz - Platin Dergisi
Yorum Gönder